T
MNML for TFHD
Confidential
Strategy Brief
一般層戦略の
再定義
HD横断の次ニーズ発見・送客ハブ構想
Date
2026年5月
Prepared by
MNML
Audience
TFHD 経営者
Format
1on1 プレゼン（10枚）
01 / 10
Current Situation
手段論が先行している
01
CDP・DW・会員組織・共通IDなどの活用が
目的化
している
02
一般層戦略として
何を実現したいのか
が曖昧である
03
各社失注顧客を不動産領域へ送客する施策に
矮小化
されている
04
会員組織の
売上高・会員数を追うこと
が目的化している
05
各社が顧客をHDに渡す
メリットが整理
されていない
06
各社で取得する生データを
育てる設計が不足
している
→ 何を実現するかを先に合意する必要がある
02 / 10
Definition
一般層戦略とは何か
HD各社が保有する
顧客・接点・商材
を横断的に活用し、
個社単独では把握・提案しきれない
顧客の次ニーズを発見
し、
最適なグループ各社へ
送客することで
、
HD全体の
顧客価値と収益機会を最大化
する戦略
次ニーズ領域（11領域）
住み替え
売却
購入
賃貸
リフォーム
相続
シニア
リゾート
二拠点居住
投資
資産活用
03 / 10
HD's Role
HDは送客ハブである
GROUP
各社A
顧客・接点・商材
GROUP
各社B
顧客・接点・商材
GROUP
各社C…
顧客・接点・商材
顧客情報
ニーズシグナル
HEADQUARTERS
HD
（送客ハブ）
次ニーズ発見・判断・
送客指示
最適な送客先
成果還流
BEST FIT
最適な各社
商談・成約・失注
賃貸 / 売買 /
リフォーム / シニア…
1
各社に分散している顧客接点を横断的に捉える
2
各社単独では見えない顧客の次ニーズを発見する
3
顧客ニーズに対して最適なグループ各社を判断する
4
顧客を適切な個社へ送客する
5
送客後の商談化・成約・失注結果を把握する
6
得られた結果をもとに、次回以降の送客精度を高める
04 / 10
Differentiation
各社でできること／HDでしかできないこと
各社でできること
自社顧客に対して
自社商材
を提案する
HDでしかできないこと
各社に分散した
同一顧客を横断的に把握
する
ある個社で失注した顧客を、
別個社の商材に接続
する
賃貸・分譲・リフォーム・リゾート・シニアなどを
横断して提案
する
顧客の
ライフステージ変化をグループ全体
で捉える
各社の送客・商談・成約結果を
HD全体で可視化
する
個社最適ではなく、
HD全体のLTV最大化
を目指す
05 / 10
Means vs. Ends
CDP・DW・会員組織は手段である
これらは
送客ハブを成立させるための手段
。目的ではない
手段
役割
注意点
CDP
各社情報を統合し、次ニーズ判断に活用
各社の生データ品質が低ければ空箱になる
共通ID
各社バラバラの顧客を同一人物として識別
ログインIDではなく、HD顧客識別軸
DW／ポータル
各社接点で不足する情報を補完・同意取得
集客主役にしてはいけない
会員組織
各社がHD接点へ誘導するための制度装置
会員数・売上を目的化しない
CRM／SFA
送客後の商談・成約・失注を管理
送客して終わりにしない
BI
送客成果の可視化
見るべき指標を絞る
06 / 10
Key Challenge
最大の論点：各社が協力するインセンティブ設計
各社の懸念
自社顧客をHDに奪われたくない
顧客を他社に送っても自社にメリットがない
送客対応の工数が増える
データを渡す意味が見えない
対応方針
顧客所有ルールを明確化する
送客元となった各社に成果還元する
顧客を奪うのではなく、将来自社に戻す仕組みにする
データ提供の見返りに、分析結果や送客機会を返す
HDは各社顧客を
奪うのではなく
、各社単独では提案しきれない
次ニーズを拾い
、
最適な個社へ送客する
07 / 10
Use Cases
次ニーズ発見・送客の施策例
CASE 01
各社失注顧客の再送客
トリガー
予算・時期不一致による失注
送客先
別商材・別会社へ（タイミングが合う個社）
CASE 02
賃貸更新前の購入・住み替え提案
トリガー
更新時期・家賃帯・世帯変化
送客先
売買仲介・賃貸仲介
CASE 03
分譲購入後のリフォーム・売却・住み替え提案
トリガー
購入後年数・家族変化
送客先
リフォーム・仲介
CASE 04
シニア・相続・住み替え相談
トリガー
親世代の住まい・相続ニーズ
送客先
仲介・シニア・相続相談
一般層戦略の本体は
直接販売ではなく
、次ニーズを捉えた
送客
である
08 / 10
Measurement
何で測るか
KGI（3点）
HD全体の顧客LTV向上
HD横断の収益機会創出
グループ各社への送客・成約貢献
KPI（主要6点）
送客数
商談化率
成約率
成約金額
送客元別成果
送客後ステータス返却率
Before（現状の発想）
CDPをどう使うか
DWへ顧客を集める
会員売上を作る
各社失注顧客を拾う
After（一般層戦略の発想）
何のニーズを発見しどこへ送客するか
DWで不足情報を補完
送客モデルを成立させる制度装置として使う
次ニーズをHD横断で発見する
09 / 10
Next Steps
意思決定が必要な論点
1
一般層戦略の目的を合意する
最重要
2
HDが担う役割を定義する
最重要
3
各社が顧客・データを出すメリットを設計する
最重要
4
送客対象となるニーズ領域を決める
5
各社が取得すべきニーズシグナルを定義する
6
送客ルール・成果配分ルールを定義する
7
CDP・共通ID・DW・会員組織の役割を再定義する
8
PoC対象ユースケースを選定する
最大のリスクは、CDPやDWを整備しても、
各社がニーズシグナルを拾わず
、
送客結果も返さない
ことである
10 / 10